Por que é importante deixar o comprador falar?, por Rafael Razouk

O primeiro motivo é que qualquer pessoa gosta de ouvir a própria voz. É uma maneira de acalmar o comprador e prepará-lo para uma boa negociação.

Nesta fase inicial de perguntas de situação, buscamos entender do comprador como está o negócio dele, o que ele anda fazendo, como funcionam os processos dentro da empresa que ele atua.

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É o momento em que ele vai revelar informações valiosas sobre o estado atual da empresa, e de como ele está na empresa.

Também, nessa hora começamos a construir uma relação de confiança, pois o comprador sente-se valorizado e respeitado.

Leia também: O que é o método Spin?, por Rafael Razouk

É o começo de uma possível relação sólida e duradoura.

Veja aqui alguns exemplos de perguntas de SITUAÇÃO:

1. Perguntas sobre a Empresa/Cliente:

• “Você pode me falar um pouco sobre sua empresa?”
• “Quantos funcionários trabalham aqui?”
• “Qual é a principal área de atuação da sua empresa?”

2. Perguntas sobre o Cargo/Função:

• Qual é o seu papel na empresa?”
• “Há quanto tempo você está nesse cargo?”

3. Perguntas sobre os processos atuais:

1. “Como vocês atualmente gerenciam [processo específico]?”
2. “Que sistemas ou ferramentas vocês utilizam para [função específica]?”
3. “Como é o processo de tomada de decisão para [área relevante]?”

4. Perguntas sobre Produtos/Serviços:

• “Que produtos ou serviços vocês oferecem atualmente?”
• “Quais são os principais diferenciais dos seus produtos/serviços?”
• “Qual é o ciclo de vida típico dos seus produtos?”

5. Perguntas sobre Clientes e Mercado:

• “Quem são seus principais clientes?”
• “Qual é o perfil típico do seu cliente?”

6. Perguntas sobre Desafios e Metas:

• “Quais são suas principais metas para este ano?”
• “Há alguma mudança significativa que você espera ver nos próximos meses?”

7. Perguntas sobre Histórico e Experiências Passadas:

• “Você pode me falar sobre como a empresa tem evoluído nos últimos anos?”
• “Que tipo de mudanças vocês implementaram recentemente?”
• “Qual foi a experiência com [produto/serviço relevante] que vocês usaram anteriormente?”

Após coletar essas informações você estará muito mais preparado do que quando iniciou a negociação.

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Agora você já tem um diagnóstico sobre o estado atual da empresa e do comprador e poderá seguir para a próxima parte do SPIN, que são as PERGUNTAS de PROBLEMA.

Até o próximo artigo!al de perguntas de situação, buscamos entender do comprador como está o negócio dele, o que ele anda fazendo, como funcionam os processos dentro da empresa que ele atua.

É o momento em que ele vai revelar informações valiosas sobre o estado atual da empresa, e de como ele está na empresa.

Também, nessa hora começamos a construir uma relação de confiança, pois o comprador sente-se valorizado e respeitado.

É o começo de uma possível relação sólida e duradoura.

Veja aqui alguns exemplos de perguntas de SITUAÇÃO:

1. Perguntas sobre a Empresa/Cliente:

• “Você pode me falar um pouco sobre sua empresa?”
• “Quantos funcionários trabalham aqui?”
• “Qual é a principal área de atuação da sua empresa?”

2. Perguntas sobre o Cargo/Função:

• Qual é o seu papel na empresa?”
• “Há quanto tempo você está nesse cargo?”

3. Perguntas sobre os processos atuais:

1. “Como vocês atualmente gerenciam [processo específico]?”
2. “Que sistemas ou ferramentas vocês utilizam para [função específica]?”
3. “Como é o processo de tomada de decisão para [área relevante]?”

4. Perguntas sobre Produtos/Serviços:

• “Que produtos ou serviços vocês oferecem atualmente?”
• “Quais são os principais diferenciais dos seus produtos/serviços?”
• “Qual é o ciclo de vida típico dos seus produtos?”

5. Perguntas sobre Clientes e Mercado:

• “Quem são seus principais clientes?”
• “Qual é o perfil típico do seu cliente?”

6. Perguntas sobre Desafios e Metas:

• “Quais são suas principais metas para este ano?”
• “Há alguma mudança significativa que você espera ver nos próximos meses?”

7. Perguntas sobre Histórico e Experiências Passadas:

• “Você pode me falar sobre como a empresa tem evoluído nos últimos anos?”
• “Que tipo de mudanças vocês implementaram recentemente?”
• “Qual foi a experiência com [produto/serviço relevante] que vocês usaram anteriormente?”

Após coletar essas informações você estará muito mais preparado do que quando iniciou a negociação.

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