A negociação baseada em perguntas é definitivamente a melhor maneira de atrair a atenção de possíveis clientes. Através de perguntas conseguimos descobrir o momento atual dos clientes, suas maiores dificuldades e quais desafios ele está enfrentando.
Quando você negocia “perguntando” consegue envolver a outra pessoa de modo a fazê-la falar e concluir por ela mesma que pode precisar dos seus serviços – produtos.
O SPIN é um acrônimo que representa 4 tipos de perguntas:
1 – Situação
2 – Problema
3 – Implicação do Problema
4 – Necessidade de Solução
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Quando fazemos essa sequência de perguntas temos o objetivo de envolver o cliente para que ele mesmo chegue a conclusão que possui um problema que a sua solução pode resolver. Desta forma conseguimos criar alto valor agregado na nossa solução e assim facilitar o fechamento do negócio.
Com o método de negociação baseada em perguntas você vai além de apenas vender para o cliente.
Vejas os resultados que você atinge:
- O processo de mudança torna-se menos importante;
- O comprador cria barreiras para os seus concorrentes;
- Ampliação e aprofundamento da oportunidade para o vendedor;
- O vendedor se torna um consultor confiável.
Nos próximos artigos vou escrever em detalhes os 4 tipos de perguntas e quando deve-se utilizar cada uma delas durante a negociação.
Vamos em frente!
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Método Spin, negociação baseada em perguntas, por Rafael Razouk
