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Método Spin, negociação baseada em perguntas, por Rafael Razouk

Em entrevista, Rafael exemplifica a aplicação dessa abordagem em sua empresa, enfatizando a fase inicial de perguntas para entender o contexto do cliente.

Durante bate papo no portal Boca no Trombone, o colunista, CEO da Oneplan Dental, advogado e especialista em negociação, Rafael Razouk falou sobre a importância da técnica de negociação baseada em perguntas.

Rafael, que integra a RAZ Consultoria, explica que essa abordagem, conhecida como Spin Selling, foca em conduzir as negociações por meio de perguntas. Em vez de iniciar com argumentações e descrições de produtos, o vendedor qualifica o cliente por meio de perguntas estratégicas.

A técnica de perguntas, segundo Rafael, é uma ferramenta poderosa para trabalhar nas negociações e vendas. Ele ressalta que muitas vezes os vendedores começam a falar das características de seus produtos sem antes qualificar o cliente.

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Durante a conversa, Rafael contou um exemplo prático da aplicação da técnica em sua empresa de planos odontológicos. Ao se reunir com o setor de Recursos Humanos (RH) de uma empresa, ele inicia a negociação com perguntas de situação, buscando entender a realidade da empresa em relação ao número de funcionários, benefícios de saúde existentes e processos de contratação.

Essas informações, explica o especialista, são essenciais para moldar o discurso de venda posteriormente. Ele destaca a importância de se situar no contexto do cliente antes de apresentar propostas. “É muito melhor você fazer perguntas, para o seu possível cliente, para que ele mesmo possa falar e no momento em que isso acontece ele está escutando a própria voz e com isso começa a se acalmar. Então você na verdade está preparando esse possível cliente para que possa começar a fazer o discurso de venda”, disse.

Assista a conversa na íntegra abaixo:

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Leia também: Advogado e fundador da Oneplan Dental revela estratégias de vendas em podcast da InbiXperience


    Rafael Razouk

    Rafael Razouk

    Casado com a Rafaela, Pai do Francisco.

    Empreendedor, sócio fundador da OnePlan Dental Planos Odontológicos, Sócio Fundador da rede de clínicas OneClin, Sócio Fundador da RAZ Consultoria em Negociação.

    Especialista em Negociação Baseada em Perguntas

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