Durante bate papo no portal Boca no Trombone, o colunista, CEO da Oneplan Dental, advogado e especialista em negociação, Rafael Razouk falou sobre a importância da técnica de negociação baseada em perguntas.
Rafael, que integra a RAZ Consultoria, explica que essa abordagem, conhecida como Spin Selling, foca em conduzir as negociações por meio de perguntas. Em vez de iniciar com argumentações e descrições de produtos, o vendedor qualifica o cliente por meio de perguntas estratégicas.
A técnica de perguntas, segundo Rafael, é uma ferramenta poderosa para trabalhar nas negociações e vendas. Ele ressalta que muitas vezes os vendedores começam a falar das características de seus produtos sem antes qualificar o cliente.
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Durante a conversa, Rafael contou um exemplo prático da aplicação da técnica em sua empresa de planos odontológicos. Ao se reunir com o setor de Recursos Humanos (RH) de uma empresa, ele inicia a negociação com perguntas de situação, buscando entender a realidade da empresa em relação ao número de funcionários, benefícios de saúde existentes e processos de contratação.
Essas informações, explica o especialista, são essenciais para moldar o discurso de venda posteriormente. Ele destaca a importância de se situar no contexto do cliente antes de apresentar propostas. “É muito melhor você fazer perguntas, para o seu possível cliente, para que ele mesmo possa falar e no momento em que isso acontece ele está escutando a própria voz e com isso começa a se acalmar. Então você na verdade está preparando esse possível cliente para que possa começar a fazer o discurso de venda”, disse.
Assista a conversa na íntegra abaixo:
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