O primeiro motivo é que qualquer pessoa gosta de ouvir a própria voz. É uma maneira de acalmar o comprador e prepará-lo para uma boa negociação.
Nesta fase inicial de perguntas de situação, buscamos entender do comprador como está o negócio dele, o que ele anda fazendo, como funcionam os processos dentro da empresa que ele atua.
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É o momento em que ele vai revelar informações valiosas sobre o estado atual da empresa, e de como ele está na empresa.
Também, nessa hora começamos a construir uma relação de confiança, pois o comprador sente-se valorizado e respeitado.
Leia também: O que é o método Spin?, por Rafael Razouk
É o começo de uma possível relação sólida e duradoura.
Veja aqui alguns exemplos de perguntas de SITUAÇÃO:
1. Perguntas sobre a Empresa/Cliente:
- “Você pode me falar um pouco sobre sua empresa?”
- “Quantos funcionários trabalham aqui?”
- “Qual é a principal área de atuação da sua empresa?”
2. Perguntas sobre o Cargo/Função:
- Qual é o seu papel na empresa?”
- “Há quanto tempo você está nesse cargo?”
3. Perguntas sobre os processos atuais:
- “Como vocês atualmente gerenciam [processo específico]?”
- “Que sistemas ou ferramentas vocês utilizam para [função específica]?”
- “Como é o processo de tomada de decisão para [área relevante]?”
4. Perguntas sobre Produtos/Serviços:
- “Que produtos ou serviços vocês oferecem atualmente?”
- “Quais são os principais diferenciais dos seus produtos/serviços?”
- “Qual é o ciclo de vida típico dos seus produtos?”
5. Perguntas sobre Clientes e Mercado:
- “Quem são seus principais clientes?”
- “Qual é o perfil típico do seu cliente?”
6. Perguntas sobre Desafios e Metas:
- “Quais são suas principais metas para este ano?”
- “Há alguma mudança significativa que você espera ver nos próximos meses?”
7. Perguntas sobre Histórico e Experiências Passadas:
- “Você pode me falar sobre como a empresa tem evoluído nos últimos anos?”
- “Que tipo de mudanças vocês implementaram recentemente?”
- “Qual foi a experiência com [produto/serviço relevante] que vocês usaram anteriormente?”
Após coletar essas informações você estará muito mais preparado do que quando iniciou a negociação.
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Agora você já tem um diagnóstico sobre o estado atual da empresa e do comprador e poderá seguir para a próxima parte do SPIN, que são as PERGUNTAS de PROBLEMA.
Até o próximo artigo!al de perguntas de situação, buscamos entender do comprador como está o negócio dele, o que ele anda fazendo, como funcionam os processos dentro da empresa que ele atua.
É o momento em que ele vai revelar informações valiosas sobre o estado atual da empresa, e de como ele está na empresa.
Também, nessa hora começamos a construir uma relação de confiança, pois o comprador sente-se valorizado e respeitado.
É o começo de uma possível relação sólida e duradoura.
Veja aqui alguns exemplos de perguntas de SITUAÇÃO:
1. Perguntas sobre a Empresa/Cliente:
- “Você pode me falar um pouco sobre sua empresa?”
- “Quantos funcionários trabalham aqui?”
- “Qual é a principal área de atuação da sua empresa?”
2. Perguntas sobre o Cargo/Função:
- Qual é o seu papel na empresa?”
- “Há quanto tempo você está nesse cargo?”
3. Perguntas sobre os processos atuais:
- “Como vocês atualmente gerenciam [processo específico]?”
- “Que sistemas ou ferramentas vocês utilizam para [função específica]?”
- “Como é o processo de tomada de decisão para [área relevante]?”
4. Perguntas sobre Produtos/Serviços:
- “Que produtos ou serviços vocês oferecem atualmente?”
- “Quais são os principais diferenciais dos seus produtos/serviços?”
- “Qual é o ciclo de vida típico dos seus produtos?”
5. Perguntas sobre Clientes e Mercado:
- “Quem são seus principais clientes?”
- “Qual é o perfil típico do seu cliente?”
6. Perguntas sobre Desafios e Metas:
- “Quais são suas principais metas para este ano?”
- “Há alguma mudança significativa que você espera ver nos próximos meses?”
7. Perguntas sobre Histórico e Experiências Passadas:
- “Você pode me falar sobre como a empresa tem evoluído nos últimos anos?”
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